原标题：【回顾】从0到1打造木瓜酱菜网红产品 2021年广西饮食业论坛

  2021年12月29日，“第二届广西产业大会暨2021年广西饮食业论坛”圆满举办。本次论坛以“线上直播+社群对接”的方式，聚集全国性的研究机构、投资机构、咨询机构，广西食品产业链从业者、服务机构等于一堂，从数据、趋势、经验、打法等多重维度，深入交流“开局与变局下，广西饮食业新机遇”。

  本次论坛的主题分享环节，邀请到了广西三只瓜食品有公司副总经理陆俊刚，作为广西食品企业创业者代表，陆俊刚分享了他在电商运营方面的经验。

  ▲陆俊刚，广西三只瓜食品有公司副总经理。2014年创立专业电商公司，致力于研究电子商务，网络在线营销，网络品牌建设等电商领域，从早期的代运营起步，到创立自己的电商品牌，经营过多个品类产品，积累了丰富的电商运营经验。

  以下是陆俊刚在2021年广西饮食业论坛上的主题分享实录，文章有删减，未经对方审核。

  大家下午好，很高兴能参加论道网举办的第二届广西产业大会暨2021年广西饮食业论坛，我觉得今天的主题特别好——“开局与变局”，很多传统的食品企业都想从线下往线上走，特别是最近两年，受疫情的影响，线下市场相对冷清些，电商市场增长很快，甚至能够说是一个火爆的局面。

  我做电商有8年的时间了，每年都有很多传统行业的老板来问我，“电商怎么做？”“我想开一家天猫店，该如何经营？”“抖音该如何做？”“直播能不能做”……带着这样一些问题，我今天想跟大家简单分享下，我们是如何在电子商务平台，将龙老师酱菜从0做到1的。

  我们是从2019年9月份运营龙老师木瓜品牌的，用2年时间在主流电子商务平台淘宝、天猫、京东、阿里巴巴、拼多多、抖音、快手等都开设龙老师品牌旗舰店，把龙老师木瓜酱菜打造成网红产品，得到众多网络大咖、明星主播认可，目前木瓜丝酱菜好评如潮，全网销量第一名。

  我先粗略地介绍下公司，广西三只瓜食品有限公司是龙晓鹏老师创立的，龙老师自1999年以来，一直专注木瓜研究20年，在木瓜种苗培育、木瓜深加工、木瓜蛋白酶等领域有多项专利技术。

  三只瓜食品是从番木瓜种子、种苗、种植基地和生产加工、销售为一体的全产业链企业。公司以“公司+合作社+农户”的多赢种植合作模式，现整合了10000亩的优质番木瓜种植基地，分布在南宁市郊武鸣、隆安、横州市等地市，致力于打造成中国乃至亚洲最大的番木瓜种植基地和生产加工基地。

  其实最初接触龙老师木瓜酱菜这样的产品的时候，当时我是有些困惑的，或者说有些怀疑。因为当时木瓜酱菜是个比较小众的产品，种植区域主要在横州市，生产厂商主要分布在横州市、河池、南宁周边，销售区域也大多分布在在广西、湖南、内蒙古、新疆及东北地区。

  我看了线年的时候，天猫的前十名，有7名是湖南的品牌，甚至看到很多商家说这是湖南特产，反倒是我们原产地——广西的品牌比较少。整个品类的线上搜索量、成交量都比较少，很多消费的人都不知道。产品的品质、包装、销售等都存在很多问题，产品的稳定性、产业链等都很不成熟。花钱的那群人的年龄也比较大。当时的第一名，日销量也就两到三千这样，我觉得即便做到第一名，整个体量也比较小。

  带着困惑，我跟创始人龙老师进行了深入沟通。龙老师研究木瓜20年，他认为木瓜蕴藏着巨大的经济效益与社会效益。

  我们现在说的木瓜与市场上卖的水果木瓜是不一样的，做酱菜的木瓜是经过改良的品种，属于蔬菜木瓜，是一种非常高产的经济作物，可实现当年种植当年采收，病虫害也比较少，投入小产量大，容易大规模推广种植。木瓜中提取的木瓜蛋白酶可以普遍的应用到食品、医药、饲料、日化等行业。未来在广西可以像甘蔗、香蕉一样，成为主要经济作物。

  而木瓜酱菜作为下饭菜产品来看，对比传统的酱菜、榨菜等，更加美味、健康、营养。

  了解了木瓜酱菜的特性和优势后，我们下定决心，推广这样的产品，立志把龙老师木瓜酱菜打造成为该品类第一品牌，树立行业标杆。运用互联网的辐射力量，带动线下渠道，最终实现线上线下的联动，实现打造木瓜全产业链的梦想。

  首先，我们对产品做了全新的定位：新一代下饭菜。要从认知上先打破，原先的木瓜酱菜作为腌制蔬菜，给消费者的感觉是不健康、不干净，消费者年龄也偏大。

  定位为“新一代下饭菜”，它的特点是无油、少盐，不含亚硝酸盐，健康、美味，香辣脆口，以学生党、年轻的上班族为目标客群。我们整个网页的设计，包括主图、文字、视频等，都在给消费者传递一种年轻、时尚、有个性的感觉。

  因为专注，所以专业。龙老师品牌只做木瓜酱菜，其他我们都不做，做到最专业，把产品打造为极致单品，甚至只保留了一个口味，主推一个规格。

  在品质方面，木瓜酱菜对原材料的要求比较高，我们经过两年的发展，目前已拥有优质的木瓜种植基地，保障产品的高标准和稳定能力。生产的基本工艺上，从挑选、清洗、腌制、灌装、杀菌、包装等生产流程，也做了全面升级。以包装为例，我们摒弃了原先的塑料包装，率先采用玻璃罐装，让我们消费者感受到干净、安心、可靠。

  口感是客户体验最重要的内容，大家都知道木瓜酱菜的基本特性是香辣脆爽，但具体到每一家，调出的味道都是有差别的。我们用了半年时间，不断对产品升级迭代，最终呈现给消费者的是色泽金黄、酱香浓郁、香辣脆爽、回味无穷的香辣木瓜丝产品，复购率非常高。

  最后一个很重要的是口碑。传统的线下产品，是通过广告及铺货等进行推广，但这样的模式已经不适合电商时代的打法，口碑传播才是最重要的。我们在各个电子商务平台都开设了品牌旗舰店，里面的产品评分，是客户最真实的反馈。同时跟明星主播进行合作，更好地传播和推广产品。

  用产品讲话，用口碑传播。我们逐步将龙老师木瓜酱菜的消费市场，从广西扩展到了全国。

  第一，产品的属性很重要，要口感独特，有记性，让人欲罢不能。螺蛳粉为什么这么受欢迎，其独特丰富的口感是很大的因素。

  第四，使用场景一定是能解决消费者的痛点，非常明确的提出消费者的诉求。我们的木瓜酱菜的口号就是“没胃口，找龙老师”。

  第五，产品质量和性价比一定要做到一个好的平衡。做好的产品不难，做质量好又便宜的产品才是本事。

  龙老师木瓜酱菜一路走过来，经历了很多波折和考验。目前面临的很大问题是，木瓜酱菜这个品类的市场容量，跟榨菜、牛肉酱等相比，还是比较小的，需要更加多同仁参与进来，一起做大市场容量。

  我相信，木瓜酱菜可以带动木瓜产业的发展振兴，成为广西特色菜的名片。最后祝愿广西食品企业，能走出一条对自己最合适的电商道路。谢谢大家！返回搜狐，查看更加多