实力至上，趋强避弱是大势。在厂商交易中，实力决定话语权。企业要的经销商一定要具有一定的实力，无实力就无话语权，更不可能获得企业的青睐。每个企业都喜欢寻找强势经销商，对弱势经销商则避之不及，这是一个典型的优胜劣汰的时代，所以说，强者愈强，弱者愈弱。经销商一定要具有相当的实力，只有经销商的实力强大了，才能带动销量，才可以获得更大的销售额。有实力的经销商一般经营的产品较多，而且手上还有些大的品牌，可能很难把精力用到新品牌的身上，并且对新品牌各方面的要求都很高，一般的产品恐怕难以引起他们的兴趣。可另一方面有实力的经销商一般都有着强大的铺货能力，同各卖场关系紧密，渠道资源和社会资源丰富，如果找到这样的经销商既能迅速作好产品的铺市工作，并且还能帮新品牌把进场费用降到最低。

  有一个洗脸奶企业，开始招商工作进展不顺利，有实力的经销商谈不下来，为求尽快铺货，该企业转而找一些愿意接手但实力不强的经销商合作，由于该经销商以前属于二批，因此对于大卖场都不是很熟悉，还必须一个一个对大卖场开始谈判，铺市进程可想而知。半年过去了，该经销商所做的区域还有许多终端售点没有谈进去，让市场白白地浪费了半年。

  由此，我们大家可以看出新品牌想成功的进入市场必须依靠有实力的经销商，借助经销商的渠道网络及各种社会资源关系能迅速并最小代价的，大经销商在各卖场已经有户头，只需交纳新产品进场费、新产品条码费等而不需要再逐一交纳厂家进场费用。将产品推向终端市场，而且大经销商能帮助厂家以更优惠的价格，获得更好陈列宣传资源，这些都是实力较弱的经销商不能够比拟的优势。其实核心问题不是新品牌找实力强还是实力弱的经销商，而是新品牌该如何达到实力强的经销商的要求，并且成功的说服这些大的经销商。

  大家知道，做什么都要是轻车熟路好。新品牌一般均会面临着是找有经验还是没经验的经销商？有经验的经销商对行业很熟悉，企业很难用自己精心准备的计划“打动”他。很多人认为若是只要肯合作，愿意拿出钱来投到企业的品牌上就是好的经销商，找没有相关行业经验的经销商也没什么关系，但是没经验的经销商根本不知道如何做，理货、导购、促销等等工作基本该怎么样去开展，弄得很多细节方面考虑不周到，引起许多始料不及的麻烦。

  因此，还是奉劝新品牌的企业还是老老实实找个有经验的经销商比较牢靠。特别是是业内的经销商，产品流程渠道的本身就已经付了各卖场的进场费，例如经销商代理两个品牌，其实相当于每个品牌单独进场所需费用的一半，也就是品牌越多就能将进场费用均摊更少。若此经销商运作市场时，只需要新品牌分摊进场费用，若是一个无经验的经销商必须为这一个新品牌到各个卖场交纳全部进场费，这个成本费用若是用有经验的经销商原本能够更好的降低。而用没有一点经验的经销商，此进场费用则会成为企业和经销商都不愿承担的“背帐”，自然经销商和企业都很难赚到钱。

  新品牌很希望能有一批与自己风雨同舟，同甘共苦的经销商。精诚合作，谋求长期共赢，企业与经销商一定要有一种长期合作的愿望。因为企业不仅要生存，更要求发展，对于与经销商的合作更希望采取长期合作以求共赢。在一种健康的文化氛围中，长期合作，相互之间均会产生更多的默契。对于市场而言，“做”永远比“说”重要，所以，不但要与经销商签署那些长期合作协议，更重要的是，要求经销商能够坚决执行那些合作文件，不能阳奉阴违。如果经销商能在广告宣传或者展台位置方面对公司进行一些重要支持，很显然就是一个非常积极的表现。企业看到经销商这样的“言行一致”，心中自然会为之高兴，随后可以投入更多的资金、人力、物力来支持经销商的发展，最终实现厂商共赢。

  吕谏，经济研究会研究员、市场渠道管理顾问，数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。精于文书写作，在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对家电、餐饮、食品、服装、家纺、建材、工程建筑等行业的文案创意、品牌规划、品牌运作、公关传播、销售管理、策略营销、渠道管理、人员培训、活动策划、战略规划以及行业观察等方面有独特造诣。欢迎各位与他探讨交流! Email:emktlj@16>

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  ：吕谏，经济研究会研究员、市场渠道管理顾问，数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对成长性企业和组织的战略规划、文案创意传播、活动策划执行、品牌规划推广、公关危机应对、销售渠道管理等方面有独特造诣。Email:

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